Prospecter, c'est rechercher et transformer des organisations ou des particuliers en clients. Cela suppose de définir une cible de prospection, de constituer un fichier de prospection, de définir une méthode de prospection, et enfin d'organiser et d'évaluer la prospection.
1- Les outils de la prospection
A. Le fichier
Le fichier constitue la base des opérations commerciales. Il peut être constitué à partir du fichier de clients/ contacts de l'entreprise ou acquis par achat, ou encore loué. Il doit fournir des informations sur les prospects (coordonnées précises, informations générales, informations sur la prospection). La collecte de ces données doit respecter le règlement général pour la protection des données.
Définition
Suspect : organisation ou personne dont on connaît l'existence, mais dont on ne connaît pas l'intérêt pour les produits de l'entreprise.
Prospect : organisation ou personne dont on possède les coordonnées, à qui l'on souhaite faire une proposition commerciale.
B. Les méthodes de prospection
Imprimé sans adresse (prospects froids) : Imprimé sans adresse, prospectus jeté directement en boîte aux lettres dans une zone géographique déterminée
E-mailing (prospects froids ou tièdes) : Message personnalisé envoyé par courriel
Mailing (prospects froids) : Lettre personnalisée avec conception d'un message attractif
Marketing téléphonique (prospects tièdes ou chauds) : Appel téléphonique
SMS (prospects chauds) : Envoi de messages sur les téléphones portables
Visites (prospects chauds) : Prospection terrain sur rendez-vous pour clients stratégiques
C. Les outils d'aide à la prospection
Présentation. Les outils revêtent différentes formes en fonction des méthodes sélectionnées : lettre commerciale, courriel, argumentaire téléphonique, dépliant, catalogue.
Objectifs. Il est indispensable de soigner sa communication commerciale. Ces outils véhiculent l'image de l'entreprise. Les informations transmises doivent être utiles et pratiques pour les prospects et mettre en avant les avantages de l'offre commerciale.
2- L'organisation de la prospection
A. Les objectifs
Il est impératif de se fixer des objectifs tels que conquérir de nouveaux clients ou relancer/ fidéliser des clients considérés comme "chauds", c'est-à-dire intéressés par l'entreprise. Ces objectifs peuvent être traduits en chiffres : nombre de nouveaux clients à conquérir ou chiffre d'affaires à atteindre... En fonction de ces objectifs, le plan de prospection sera différent.
Définitions
Motivation : force consciente ou inconsciente, mobile qui pousse le consommateur à agir.
Classification d'Henri Joannis :
motivations hédonistes : recherche du plaisir comme but de la vie ;
motivations oblatives : recherche du plaisir pour ceux qui nous entourent ; motivations d'auto-expression : besoin d'un individu d'exprimer qui il est.
Frein : force consciente ou inconsciente, qui empêche l'achat et l'utilisation d'un produit ou d'un service.
B. Le processus d'achat
Remarque
À chaque cible correspond une action commerciale spécifique. La prospection multicanale améliore l'efficacité de la prospection.
C. L'évaluation de la prospection
L'évaluation du coût de la prospection
Chiffrer le coût de l'opération de prospection consiste à prendre en compte l'ensemble des coûts : en matériel, en main-d'œuvre, en impression, en expédition.
L'évaluation des résultats
L'évaluation vise à construire des indicateurs comme le taux de retour, le nombre de demandes d'informations collectées à la suite d'une action de prospection, de devis, de commandes, de nouveaux clients, le chiffre d'affaires généré...